SENI BERNEGOSIASI

Buku ini menceritakan bagaimana cara seorang Donald J. Trump yaitu salah satu orang terkaya di Amerika melakukan negosiasi dengan para pesaingnya untuk mendapatkan apa yang dia inginkan , seperti pembelian gedung kasino, real estate, dan tempat-tempat hiburan.

Pada Bab I, buku ini menceritakan bagaimana kehidupan 1 minggu yang dihabiskan Donald Trump. Donald tidak pernah berhenti melakukan negosiasi dalam hidupnya, bagi dia negosiasi adalah bagian dari hidupnya. Tidak ada minggu bagi Donald yang khusus, hidupnya selalu terjadwal dan tidak ada waktu yang terbuang oleh seorang Donald dengan percuma. Dia menyenangi pekerjaannnya dan melakukannya dengan santai.

Donald Trump dipengaruhi oleh ayahnya yaitu, Fred Tump yang pekerja keras . Ayah Donald tumbuh dikeluarga yang sederhana yang membuat hidupnya harus bekrja keras dari bawah. Hingga akhirnya ayahnya berhasil dan terkenal dibidang kontruksi. Walaupun Donald mengagumi dan terinspirasi dengan keuletan ayahnya tetapi Donald tidak ingin dibayang-bayangi oleh ketenaran ayahnya melainkan dia ingin membuktikan kemampuannya kepada dunia didalam bidang kotruksi dan jual beli gedung. Donald selalu menang dalam negoasiasinya terhadap pesaing-pesaingnya.

Dalam Bab II, Donald merumuskan 11 elemen yang penting dalam bernegosiasi. Ia menjelaskan dengan detil elemem-elemen dalam bernegosiasi. Menurut Donald, “Berpikir Positif” adalah salah satu elemen yang diperlukan dalam bernegosiasi. Donald mengganggap banyak orang hanya berpikir hal-hal yang kecil karena mereka takut kesuksesan , takut membuat keputusan yang besar dan takut menang. Bagi Donald ini adalah suatu keuntungan baginya jika lawannya berpikiran seperti itu. Dalam ide-idenya Donald selalu yakin dan berpikiran positif, seperti ketika Donald ingin membangun hotel yang besar disebelah Stasiun Grand Central di Park Avenue. Donald yakin pembangunan gedung ini akan membawa banyak keuntungan baginya meskipun hotel yang dia beli memiliki lingkungan yang kotor dan berlokasi di kota yang hampir mati. Walaupun banyak tantangan yang harus dilalui seorang Donald Trump untuk merealisasikan keinginannya. Donald mengatakan salah satu Kunci berpikir positif adalah focus secara total hingga mendapatkan keputusan yang baik dan membuat rencana-rencana yang besar dan juga kesepakatan yang dapat menguntungkan kita.

Elemen kedua dalam seni bernegosiasi bagi Doanald adalah “Lindungi yang dibawah dan diatas akan berjalan secara otomatis”. Maksud Donald dari elemen ini adalah Selain berpikiran positif kita juga harus percaya pada pikiran-pikiran negative karena dengan itu kita dapat mengantisipasi kemungkinan-kemungkinan yang buruk yang terjadi didalam perencanaan kita. Donald mengatakan jika kita hidup dengan yang terburuk lebih dahulu maka yang baik akan berjalan secara otomatis, contohnya ketika Donald membangun tempat kasino di Atlantic City, begitu banyaknya masalah yang harus dihadapi Donald ketika membangun tempat itu, seperti perizinan yang sulit, pembiayaan pembangunan yang besar, situasi lokasi yang berubah yang tadinya berpenduduk menjadi tempat yang sepi. Tetapi ini tidak membuat seorang Donald terpuruk melainkan bagi Donald saat-saat sulit seringkali akan menciptakan kesempatan-kesempatan terbaik untuk transaksi yang bagus. Itu dibuktikan oleh Trump dengan membeli seluruh saham dengan harga rendah yang ditinggal oleh pemiliknya, perizinan pembangunan yang mudah, dan biaya kontruksi pembangunan yang murah karena banyak kontraktor yang tidak bekerja lagi karena situasi kota yang buruk. Ini semua terjadi karena Donald berani menghadapi situasi terburuk tersebut hingga sekarang kasino Atlantic City menjadi kasino terbesar di dunia yang memiliki keuntungan kotor $38 juta pada tahun 1986.

Elemen Ke tiga menurut Trump adalah “Maksimalkan Pilihan Anda”. Donald selalu tidak terikat pada satu transaksi saja atau satu pendekatan saja tetapi dia selalu bersikap flexible. Bagi Donald ketika kita melakukan transaksi pasti kita pernah mengalami kegagalan tidak peduli betapa menjanjikannya itu pada awalnya. Dalam melakukan sebuah transakasi, Donald selalu memunculkan setidaknya setengah lusin pendekatan untuk membuatnya terjadi bahkan terhadap rencana yang telah dibuat dengan sebaik-baiknya. Contohnya Ketika Donald membeli lapangan kereta api di Penn Central di West^34th Street. Rencana awal Trump adalah membangun perumahan kelas menengah dilokasi itu dengan pembiayaan pemerintah, tetapi tiba-tiba kota mengalami kesulitan keuangan. Ini tidak membuat Donald menyesali diri, melainkan dia mengubah ke rencana keduanya sebagai tempat konferensi dengan cara mempromosikannya selama dua tahun hingga akhirnya kota mengakui lokasi itu cocok sebagai tempat konferensi. Donald selalu cepat memaksimalkan pilihannya tanpa mengahabiskan waktu yang banyak, jika pilihan pertamanya tidak sebaik yang dia impikan maka dia akan membuat pilihan kedua.

Elemen ke Empat bagi Trump adalah “Kenali Pangsa Pasar”. Menurut Donald hanya beberapa orang memiliki perasaan yang baik dalam hal pasar. Donald bukanlah orang yang mempekerjakan banyak orang untuk melakukan survey pasar melainkan dia lebih suka melakukannya sendiri karena dia yakin dia mempunyai keahlian itu. Donald yakin ketika dia ingin membeli property disebuah lokasi, dia dapat mengetahui keadaan lokasi itu melalui orang-orang yang tinggal disekitarnya hingga Donald dapat membuat kesimpulan-kesimpulan dan akhirnya dapat mengambil keputusan apakah membeli lokasi itu atau tidak. Contohnya ketika Donald membeli Trump Tower, tadinya banyak kritikus yang tidak menyenangi gedung itu sebelum dibangun melainkan masyarakat sangat menyukainya . Tetapi ketika bangunan itu menerima peninjauan arsitektur yang bagus akhirnya banyak para kritikus mengakui keindahan gedung itu. Donald selalu mengikuti instingnya disertai dengan peninjauan-peninjauan terlebih dahulu dalam melakukan negosiasi. Donald mengatakan jika kita ingin membuat keputusan jangan pernah kita mendengar nasehat orang-orang yang tidak mengerti hal itu melainkan lakukanlah peninjauan kepada orang-oarang yang mengerti hal itu sehingga kita dapat membuat keputusan.

Elemen kelima bagi Trump adalah “Gunakan Laverage Anda”. Dalam sebuah negosiasi kita harus memiliki laverage (pemicu semangat) adalah kekuatan terbesar yang kita miliki, yaitu sesuatu yang orang inginkan dan sesuatu yang harus kita miliki. Menurut Seorang Donald Trump laverage memerlukan imajinasi dan keahlian menjual. Dimana kita harus mampu meyakinkan lawan kita bahwa ia berkepentingan untuk melakukan transaksi itu, contohnya ketika Donald membeli Hotel Commodore di East 24^th street. Donald meyakinkan pemiliknya untuk go public karena mereka ingin menutup hotel itu, Donald juga meyakinkan pada masyarakat dan pemerintah di Grand Central betapa buruknya jika ada hotel yang ditutup didaerah itu. Donald mengatakan kepada pembacanya jangan pernah bernegosiasi tanpa ada laverage didalam diri kita.

Elemen ke Enam dalam Seni bernegosiasi, menurut Trump adalah “Tingkatkan Kualitas Lokasi Anda”. Menurut banyak orang kunci kesuksesan dalam membeli real estate adalah lokasi,lokasi, lokasi, dan lokasi.Tetapi menurut Donald Trump dalam bukunya kita tidak sepenuhnya perlu lokasi terbaik yang dibutuhkan transaksi terbaik. Donald mengatakan kita dapat meningkatkan kualitas lokasi melalui promosi dan psikologi. Trump mengatakan kita dapat memiliki lokasi yang biasa dan mengubahnya menjadi sesuatu yang lebih baik hanya dengan menarik orang yang tepat untuk mempromosikannya. Contohnya ketika Donald mempromosikan Trump Tower sebagai sesuatu yang spektakuler dibandingkan Museum Tower yang hanya berjarak dua blok diatas Museum of Modern Art yang tidak pernah dipasarkan dengan baik sehingga tidak pernah memiliki daya tarik. Donald trump menganggap keuntungan besar tidak didasarkan dengan real estate dengan menghabiskan uang untuk lokasi terbaik, melainkan Donald dalam bukunya ini kita tidak perlu membayar mahal untuk sesuatu kita hanya perlu meningkatkan kualitas apa saja yang kita miliki dengan cara promosi.

Elemen ke Tujuh yang digunakan Trump adalah “Sebarkan Beritanya”. Menurut Trump, kita tidak dapat memaksa dunia tahu apa yang kita miliki jika kita tidak pernah memberi tahu kepada dunia. Trump mengatakan kita perlu menggerakkan minat, menciptakan ketertarikan. Salah satu cara adalah menyewa public relation dan membayar mahal mereka untuk menjual apapun yang kita miliki karena tidak bagus bagi kita untuk melakukannya sendiri, tidak itu saja Trump juga menyarankan bagi kita untuk menggunakan pers sebagai media kita untuk memasarkan yang kita miliki, ketika pers membicarakan baik hal negative atau positif tentang kita maka itu sangat bernilai dengan mempromosikan apa yang kita miliki, sehingga kita tidak perlu menghabiskan biaya yang besar untuk mempublikasikannya. Donald selalu memainkan fantasi orang, dia mempromosikan miliknya kadang-kadang dengan bermulut besar karena bagi seorang Donald membesar-besarkan tidaklah buruk dengan begitu orang percaya akan sesuatu yang lebih besar dan lebih hebat dan paling spektakuler. Tetapi Donald juga mengingatkan untuk membuat hiperbola kebenaran yaitu tanpa menipu atau bersikap tertutup. Donald selalu mengerjakan segala sesuatu dengan sedikit aneh, berani atau controversial. Dia selalu mengerjakan segala sesuatu dengan cara yang berbeda tanpa menipu atau menutup-nutupi terhadap lawannya.

Elemen ke Delapan yang di lakukan Donald adalah “Lawan Kembali”. Menurut Trump dibukunya ada kalanya satu-satunya adalah konfrontasi. Donald mengatakan dia akan sangat baik kepada orang yang baik kepadanya tetapi jika ada orang yang memperlakukannya dengan buruk, tidak adil, dan mengambil keuntungan dari dia maka secara alamiah Donald akan melawan kembali dengan keras dengan membuat lawannya menjadi lebih buruk lagi. Dalam hal ini Donald menyampaikan kepada pembacanya, Jika kita berjuang untuk sesuatu yang kita percayai dan jika perlu kita menyingkirkan beberapa orang yang ada dalam proses tersebut, maka segala sesuatu akhirnya akan berjalan baik. Contohnya ketika pembangunan Trump Tower, pajak dinaikkan sedemikian rupa. Seorang Donald tidak begitu saja berdiam diri melainkan dia melawan dengan membawa masalah itu keenam pengadilan yang berbeda walaupun itu akan menghabiskan uang Trump dan kemungkinan besar akan kalah, tetapi dia menganggap itu layak diperjuangkan terlepas dari hasilnya tetapi akhirnya Donald memenangkannya dan membuat segala sesuatunya menjadi baik. Begitu juga ketika Holiday Inns yang dulunya adalah mitra di Trump Plaza Hotel dan Kasino di Atlantic City, Trump mencoba melawan mereka keras dengan mengambil ahli seluruh perusahaan Holiday Inns dan akhirnya mereka menjual saham mereka kepada Donald. Bagi Trump jika dia tidak langsung menyerang lawannya maka lawannya yang akan menyerang dia. Trump juga mengatakan ketika kita sukses maka kita tidak dapat menghindari rasa iri hati mengikuti kita, tetapi Trump juga mengatakan jika kita memiliki kemampuan yang nyata kita bukan menyerang lawan kita tetapi kita perlu membangun diri kita untuk mencapai kesuksesan yang kita inginkan.

Elemen ke Sembilan Menurut Trump adalah “Berikan yang Terbaik”. Trump mengatakan kita dapat menipu orang lain tapi itu tidak akan lama, kita juga dapat melakukan promosi dan melibatkan pers dengan membesar-besarkan apa yang kita miliki tetapi jika kita tidak memberikan yang terbaik dari yang kita miliki maka orang akhirnya akan sadar. Contohnya ketika banyak pengembang ingin mendirikan atrium yang meniru Trump Tower, mereka sadar bahwa itu hanya akan menghabiskan banyak anggaran. Donald menghabiskan banyak uang untuk Trump Tower karena ia ingin memberi yang terbaik dan ketika dia mempromosikan Trump Tower, dia yakin dia memiliki produk yang baik untuk di promosikan. Trump mengajarkan kepada para pembacanya agar memberi yang terbaik dari diri mereka atau produk mereka saat mereka melakukan promosi didalam setiap negosiasi dan transaksi.

Elemen ke Sepuluh yang Trump gunakan adalah “Perhatikan Biaya”. Bagi Trump tidaklah mengapa jika kita menghabiskan uang kepada sesuatu yang memang layak. Tetapi dia juga percaya untuk tidak menghabiskan uang lebih daripada yang seharusnya. Donald mengatakan pada pembacanya kita dapat memiliki impian besar. Impian tidak akan bernilai besar kecuali kita dapat merealisasikannya dengan biaya yang selayaknya, Contohnya ketika Trump membangun Trump Plaza di Atlantic City, dimana bank-bank enggan membiayai pembangunan kasino baru karena menurut mereka itu akan menghabiskan sepuluh juta dollar tetapi Trump menghabiskan biaya pembangunannya sesuai anggarannya dan tepat waktu sedangkan pesaingnya membangun kasino sudah menghabiskan tujuh tahun dan mengalami kerugian sepuluh juta dollar. Disini kesimpulannya Trump ingin para pembacanya dapat menyusaikan dengan anggarannya ketika ingin merencanakan sesuatu.

Elemen ke Sebelas dalam Seni bernegosiasinya adalah “Bersenang-senanglah”. Menurut Trump, uang bukanlah menjadi motivasinya yang terbesar dan hanya sebagai sarana mencapai sesuatu. Trump bukanlah orang yang terlalu serius merespon sesuatu dia bukanlah orang yang menghabiskan banyak waktu untuk menguatirkan sesuatu. Dia sangat menikmati transaksi-transaksinya dan itu dia anggap sebagai memainkan permainan walaupun dia bukanlah orang yang suka bermain-main dalam hidupnya, karena baginya segala sesuatu akan berubah tanpa peringatan. Didalam elemen ini Trump mau kita dapat menyenangi pekerjaan kita dan tidak terlalu serius meresponi sesuatu tetapi membuat itu sebagai sesuatu permainan.

Dari Bab II ini saya dapat melihat bagaimana seorang Donald Trump dapat menempati dirinya sebaik mungkin dalam setiap transaksi-transaksinya melalui sebelas elemen yang digunakan Trump dalam bernegosiasi dengan para lawannya.

Didalam bukunya pada Bab 4 hingga Bab 14 menceritakan bagaimana Donald memenangkan begitu banyak negosiasi yang berupa gedung-gedung indah seperti pembangunan 1.200 apartemen di Cincinati, Ohio, hotel di Commodore New York, Trump Tower, kasino di Boardwalk, hotel di Atlantic City, memperebutkan hotel Hilton, konfrontasi di Central Park Avenue, membeli new Jersey Generals, membangun kembali Wollman Rink yaitu lapangan Ice skating dan banyak lagi. Donald selalu mendapatkan apa yang dia inginkan meskipun itu tidak terlepas dari tantangan yang begitu banyak tetapi dia selalu dapat menyelesaikan negosiasinya dengan baik disertai keuntungan yang memuaskan hatinya. Dia tahu cara apa yang cocok dan baik yang harus dia gunakan dalam menghadapi situasi yang sulit.

KESIMPULAN

Kebaikan dari buku ini adalah Donald menceritakan elemen-elemen yang penting dalam bernegosiasi kepada pembacanya disertai dengan contoh-contoh kemenangannya dalam bernegosiasi dengan menggunakan elemen-elemen bernegosisasi seperti, berpikir positif, lindungi yang di atas akan berjalan secara otomatis, maksimalkan pilihan anda, kenali pangsa pasar, gunakan leverage anda, tingkatkan kualitas lokasi anda, sebarkan beritanya, lawan kembali, berikan yang terbaik, perhatikan biaya, dan bersenang- senanglah. Elemen-elemen ini dijelaskan dengan detil oleh Donald trump disertai dengan contoh-contoh kemenangannya dalam bertransaksi dengan para lawan-lawannya, dan menyingkapkan sepenuhnya seni transaksi. Trump mengubah pikiran pembacanya dengan cara negoisasinya yang berbeda dari pandangan orang. Ini membuat kagum bagi pembacanya karena dia keluar dari mitos-mitos yang selama ini banyak orang pegang seperti saat dia berkata “saat-saat sulit dapat menciptakan kesempatan yang terbaik”, mungkin banyak orang beranggapan ini adalah mustahil tapi bagi Donald Trump, kata-katanya dapat dibuktikan yaitu ketika dia membeli Kasino Atlantic City di situasi yang sulit yaitu keadaan kota yang pada saat itu memburuk tapi disaat itu juga dia melaksanakan transaksinya, dari keputusannya dia dapat membeli saham dengan harga yang effisien dan mendapatkan keuntungan yang tiap tahunnya naik.

Keseluruhan buku ini baik tetapi buku ini terlalu banyak memberikan contoh-contoh kemenangan yang dilakukan Trump sehingga bagi para pembaca sulit untuk fokus pada isi tujuan buku ini di buat.

Sumber : Donald J. Trump, Trump - Seni Bernegosiasi, PT. Mitra Cetakan 1, 2007, 276 hlm Media